Decalogo 10. Impara a riconoscere le principali trappole comportamentali

Così descrive il processo decisionale di ciascuno di noi il professor Enrico Maria Cervellati, docente di finanza aziendale all'università Ca' Foscari di Venezia, riportando una metafora del premio Nobel per l'economia Daniel Kahneman.

Secondo Kahneman il pensiero intuitivo offre numerosi vantaggi perché è veloce e può facilmente creare dei legami tra più pensieri e scenari ma spesso porta a individuare scorciatoie che possono non essere le più adatte a far prendere decisioni economiche corrette inducendoti in errori. Questi errori possono essere difiniti "trappole" comportamentali o, più correttamente, prendendo a prestito un termine inglese, "bias". Un bias - pregiudizio - può essere definito come uno schema prevedibile di deviazione dal ragionamento logico.

Le trappole comportamentali sono dunque degli errori "classici", classificati e ben riconoscibili: conoscerli e riconoscerli può aiutare l'"omino" di Cervellati a guidare meglio l'elefante.

Molti sono gli studi che hanno cercato di contare gli errori tipici che ci gioca il nostro cervello. Di recente, Buster Benson, un programmatore di software con la passione per il comportamento umano, ne ha contati ben 188. Per semplificare proviamo a ricondurli a cinque categorie, pure molto usate in letteratura:

• Trappole Rappresentative: si sceglie di utilizzare schemi e soluzioni a noi famlliari anche in contesti in cui la statistica suggerirebbe strade diverse.
• Trappole del desiderio: quando il desiderio che si realizzi uno scenario, anche se improbabile, influenza la scelta.
• Trappole del costo: quando non vediamo il vero valore dei costi o delle perdite, e continuiamo con le nostre convinzioni.
• Trappole di inquadramento: quando il contesto influenza oltremodo la decisione.
• Trappole di ancoraggio: quando facciamo affidamento a un primo iniziale pezzo di informazione, ignorando il resto, per prendere istintivamente una decisione.

Con i professori dell'università Ca' Foscari di Venezia abbiamo deciso di soffermarci su sette errori ricorrenti che riguardano le scelte economiche (che ricadono in vario modo nelle cinque categorie qui rappresentate): la preferenza per il presente, la contabilità mentale, la diversificazione ingenua, gli effetti di inquadramento, l'eccessiva sicurezza, la rappresentatività e l'effetto dotazione. Sono spiegati in una collana di video ricca di esempi pratici ed esperimenti effettuati con la collaborazione di studenti e comuni cittadini incontrati per i vicoli veneziani.

Prima di guardare i video, prova a rispondere a queste tre domande e ricorda che nelle prossime settimane ritorneremo su questo tema.

• Hai appena acquistato casa: i tassi di interesse sono aumentati rispetto ai valori medi del passato, su quale mutuo ti orienteresti?

A. Un mutuo a tasso fisso

B. Un mutuo a tasso variabile

C. È indifferente

D. Non saprei

La risposta esatta è la B.

Ricerche hanno messo in evidenza che chi contrae un mutuo sembra concentrarsi sui vantaggi di breve termine, ma non sufficientemente sui pericoli di lungo termine. Spesso, infatti, si opta per il fisso quando i tassi sono già molto elevati, per paura che aumentino ulteriormente. Dato che nel lungo periodo i tassi sembrano seguire un andamento inverso, è probabile che scegliendo il tasso fisso in tali momenti ci si stia vincolando a un tasso molto elevato, destinato tuttavia a scendere negli anni a seguire. La paura, dunque, fa prendere una decisione errata

• Immagina di poter partecipare a un gioco in cui ti vengono prospettate tre possibilità di vincita:

A. Vinci 1500 euro senza fare nulla

B. Lanci una moneta: se esce testa vinci 1950 euro, se esce croce vinci (solo) 1050 euro.

• Immagina ora di dover pagare una scommessa e di subire una perdita. Puoi scegliere tra due possibilità:

C. Pagare 750€

D. Lanci una moneta: se esce testa devi pagarne solo 525 euro, se esce croce invece devi pagarne 975 euro.

Risposta più probabile: A+D

In una situazione come quella rappresentata molti individui scelgono di accettare i 1.500 euro sicuri nel primo caso per via dell'avversione al rischio, mentre nel secondo preferiscono il lancio della moneta per cercare di diminuire la perdita certa, mostrando una maggiore propensione al rischio. In teoria, se a guidare la scelta fosse solo la propria propensione al rischio, non ci sarebbe motivo di comportarsi diversamente rispetto ai due problemi. Questa evidenza mostra che le persone hanno un atteggiamento nei confronti del rischio diverso a seconda che stiano valutando una prospettiva di guadagno o di perdita, perché in generale il dispiacere causato da una perdita è maggiore rispetto al piacere che deriva da un guadagno di pari ammontare: perdere 100 euro ci rende molto più infelici di quanto ci farebbe contenti vincerne 100! Questo tipo di incoerenza nel comportamento, molto diffusa, è stata descritta per la prima volta dal noto economista francese Maurice Allais ("paradosso di Allais").

• Un tuo amico ti offre la possibilità di avere:

A. 500 euro con certezza

B. 1000 euro se lanciando una moneta uscirà testa e zero se uscirà croce

Cosa scegli?

• Immagina ora di avere un debito di 500 euro con un tuo amico, il quale ti propone di:

C. Restituirgli 500 euro

D. lanciare una moneta: se esce testa devi pagarne 1000 euro, se esce croce il debito sarà saldato.

Risposta più probabile: A.

Di solito, nel primo caso si preferisce l'utile certo e nel secondo la perdita eventuale. In altre parole, la maggioranza dimostra di preferire A a B (quando invece il valore atteso è il medesimo), ma le preferenze del certo sull'incerto si ribaltano nel secondo caso, dove l'opzione D è, di norma, preferita all'opzione C. Queste evidenze sono state riscontrate per la prima volta grazi ad un esperimento condotto da Kahneman e Tversky. I due studiosi osservarono che gli individui posti di fronte ad una scelta si comportano in maniera differente a seconda di come la scelta e le opzioni vengono presentate loro, mostrando un'avversione al rischio (opzione A o B) o una propensione ad esso (scelta tra C e D).